乐见楼市“先交付后还贷”式创新营销

近日，在陕西西安高陵区，有楼盘推出“先交付后还贷”，即“购房者最低首付总房款20%后即可购房，在临近交付时再办理贷款”。作为西安市首例，楼市的一大创新之举，直面“保交付”这个消费者最关心的问题，消息一出，一石激起千层浪，迅速引发各方关注与讨论。(9月5日《工人日报》)

在相关利好政策刺激下，中国楼市正恢复活力。最近，在“认房不认贷”政策和利率政策调整综合作用下，各地楼市迎来“红红火火”，售楼处看房人增加数倍，有楼盘一天售量赶上此前一个月。除了政策层面发力之外，开发商也要借助政策东风创新营销方式，才能在激烈的市场竞争中取得更好业绩。

上述西安这个楼盘，在营销环节就做出了创新示范。其推出的“先交付后还贷”，一方面延后了还贷时间，降低了购房者经济压力。一般预售楼盘，都是办理完房贷后就立即还贷，即未得房先还贷，如果再加上租房的成本，购房者的经济压力比较大。而“先交付后还贷”，接近于入住后还贷，压力自然减轻。

另一方面，打消了购房者对楼盘烂尾的担忧。近年来由于种种原因，不少楼盘出现延迟交房乃至长期烂尾，其中包括部分知名开发商、大开发商开发的楼盘。一旦延迟交房或者长期烂尾，购房者既不能入住，还得偿还房贷，面临多重压力和风险。“先交付后还贷”消除这种担忧，给购房者吃了“定心丸”。

这种营销创新或者营销策略不仅有利于解决购房者的疑点问题、痛点问题，还从侧面说明楼市已经进入买方市场，开发商不得不换位思考，从购房者的角度出发设计营销思路。购房者担心什么问题，开发商就以这种问题为导向调整营销措施。这是中国楼市日益成熟、步入健康轨道的标志。

此外，这种营销策略对开发商来说并不亏。其一，这种独具一格的创新营销，无疑能提升该楼盘和开发商知名度，相当于免费发布楼盘促销广告。其二，在市场竞争中优势更明显，有利于吸引购房者前来看房、成交，提升销售业绩。其三，加快资金回笼后，有利于开发商开发新项目，进入良性循环。

当然，该楼盘开发商敢做出如此决策，还有一个重要原因是，该项目已经接近于完工——各栋楼已经封顶，工人们正进行着楼层内部装修、外立面粉饰和小区绿化等工作。这意味着距离实际交付不远了，开发商为“先交付后还贷”所承担的资金成本并不重。从这一点上看，并不是每个楼盘都具备这样的条件。

之所以有此营销创新，还在于预售制尚未取消。如果取消预售制，所有楼盘现房销售，也就不会有“先交付后还贷”了。当销售方式随着市场发生变化，开发商开始倾向于“现房销售”，或许也能说明中国楼市正在逐渐步入“一手交钱一手交房”的低风险时代。

在预售制未取消，而“保交楼”又面临诸多不确定性的情形下，希望更多开发商在营销环节多些“先交付后还贷”式营销，这将给购房者和开发商带来双赢，同时也能倒逼其他预售楼盘做出更多承诺、提供更多服务。当宏观政策利好与营销利好相叠加，才能得到购房者青睐，也才能有更多交易。

来源：北京青年报